2014年12月1日 星期一

(學習)喬·吉拉德:你一生中推銷的唯一產品,就是你自己。

喬·吉拉德(Joe Girard):世界最偉大的銷售員


  喬·吉拉德(Joe Girard)是世界上最偉大的銷售員,連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。

  喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師,曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗,來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動,被他的事跡所激勵。


  創造了偉大的傳奇:

* 連續12年被《吉斯尼世界記錄大全》評為世界零售第一。
* 連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。
* 被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

  喬·吉拉德創造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄:

* 1. 平均每天銷售6輛車;
* 2. 最多一天銷售18輛車;
* 3. 一個月最多銷售174輛車;
* 4. 一年最多銷售1420輛車;
* 5. 在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。



喬·吉拉德簡介

  喬·吉拉德,1928年11月1日出生於美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時,喬·吉拉德開始給人擦鞋、送報,賺錢補貼家用。喬·吉拉德16歲就離開了學校,成為了一名鍋爐工,併在那裡染了嚴重的氣喘病。後來他成為一位建築師,到1963年1月為止,蓋了13年房子。35歲以前,喬.吉拉德是個全盤的失敗者,他患有相當嚴重的口吃,換過四十個工作仍一事無成,甚至曾經當過小偷,開過賭場 。35歲那年,喬·吉拉德破產了,負債高達6萬美元。為了生存下去,他走進了一家汽車經銷店,3年之後,喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績,打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車,平均每天銷售6輛,而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄,同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。


  傳奇 以銷售汽車創下四項金氏世界紀錄

  喬吉拉德是全球單日、單月、單年度,以及銷售汽車總量的紀錄保持者。金氏紀錄上以“全球最偉大的銷售員”來形容他。1978年1月宣佈退休後,他所締造的紀錄,迄今未被打破!但喬吉拉德十五年的汽車銷售員生涯,碰到美國經濟大環境最紊亂的時刻,1964年越戰開打,美國經濟受戰事拖累,1973年全球又爆發第一次石油危機,不景氣使得美國汽車銷售量下滑,但他在逆勢中,一年還能賣出1400多輛車子。

  2001年,喬吉拉德躋身“汽車名人堂(Automotive Hall of Fame)”,這是汽車界的最高榮譽。截至去年底,列名其中的209位名人,都是汽車業界的先驅與靈魂人物,包括福特汽車創辦人亨利·福特、本田汽車創辦人 本田宗一郎、法拉利創辦人恩佐法拉利等人。喬吉拉德,是唯一的汽車銷售員。

  喬吉拉德,這個現在閃爍於汽車名人堂的名字,倒退回30年代,不過是一個出身於貧民窟的擦鞋童。然而,從底特律東區已被黑人占據、滿是傾圮的房子與滿地垃圾的貧民窟,到環境幽雅的迪爾伯恩汽車名人堂,這是底特律的兩個世界,兩地只相距三十七公裡,但喬吉拉德可是花了一輩子才走到。

  轉折 三十五歲走投無路去賣車

  三十五歲,正是準備攻上人生的山顛時,喬吉拉德卻跌落到最幽暗的人生谷底,“在我人生的前三十五個年頭,我自認是全世界最糟糕的失敗者!”走投無路時,喬吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作,上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員,而能向老闆預支薪水,從超市買一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓,“在我眼中,他(指第一個客人)是一袋食物,一袋能喂飽妻子兒女的食物,那天回家我對太太瓊發誓,從今以後不再讓她為溫飽而煩惱。”

  60年代,被喻為“汽車城”的全球汽車工業重鎮底特律,至少有三十九家大型的汽車經銷營業所,每家又各有20~40人不等的銷售員陣容,可說是全世界競爭最激烈的一處市場。

  “通往成功的電梯總是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。”這是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力,喬吉拉德自創許多土法煉鋼的行銷做法,在上千汽車業務重兵集結的底特律,殺出一條血路。

  因為有嚴重口吃,讓得靠嘴謀生的喬吉拉德特地放慢說話速度,比誰都更註意聆聽客戶的需求與問題。

  而沒有人脈的喬吉拉德,最初靠著一支電話、一枝筆,和順手撕下來的四頁電話簿做為客戶名單拓展客源,只要有人接電話,他就記錄下對方的職業、嗜好、買車需 求等生活細節,雖吃了不少閉門羹,但多少有些收穫。曾有人在電話中用半年後才想買車的理由打發他,半年後,喬吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客 戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫,促成了不少生意。

  發達 靠執著與苦功扭轉人生

  喬吉拉德很有耐性,不放棄任何一個機會。或許客戶五年後才需要買車,或許客戶兩年後才需要送車給大學畢業的小孩當禮物;沒關係,不管等多久,喬吉拉德都會三不五時打電話追蹤客戶,一年十二個月更是不間斷地寄出不同花樣設計、上面永遠印有“I like you!”的卡片給所有客戶,最高紀錄曾每月寄出一萬六千封卡片。

  “我的名字‘喬吉拉德’一年出現在你家十二次!當你想要買車,自然就會想到我!”展示著過去所寄出的卡片樣本,喬吉拉德的執著令人折服。

  喬吉拉德還特別把名片印成橄欖綠,令人聯想到一張張美鈔。每天一睜開眼,他逢人必發名片,每見一次面就發一張,堅持要對方收下。喬吉拉德解釋,銷售員一定 要讓全世界的人都知道“你在賣什麼”,而且一次一次加強印象,讓這些人一想到要買車,自然就會想到“喬吉拉德”。

  喬吉拉德有一個特別的習慣,喜歡在公眾場合“撒”名片,例如在熱門球賽觀眾席上,他便整袋整袋地撒出名片,他聳聳肩表示,“我同意這是個很怪異的舉動,但就是因為怪異,人們越會記得,而且只要有一張落入想買車的人手中,我賺到的佣金就超過這些名片的成本了!”

  直到現在,喬吉拉德還是保有到處廣發名片的習慣,他說雖然已經不賣車,卻還是賣書、賣自己的人生與行銷經驗,尋求各種可能的演講與曝光機會。因此,到餐廳 用完餐,他總是在帳單里夾上三、四張名片及豐厚的小費,經過公共電話旁,也不忘在話機上夾個兩張名片,永遠不放棄任何一個機會。

  花了三年時間扎馬步,喬吉拉德很快打響了名號,讓人生演出大逆轉。他第三年賣出343輛車,第四年就翻漲,賣出614輛車,從此業績一路長紅,連續十二年成為美國通用汽車零售銷售員第一名,甚至變成世界最偉大汽車銷售員。

  取捨 放棄跳槽升遷 十五年只當銷售員

  十五年間,業績突出的喬吉拉德有很多跳槽、升遷的機會,但是他總是拒絕,他名片上的頭銜始終是“銷售員”。選擇當一輩子的銷售員,不是不在乎頭銜,而是更 在乎“錢“。他得意地說,“老闆只做管理,真正為公司賺錢的是我!我賺的比老闆還多!”“你知道,頭銜對我的生意是什麼嗎?讓我告訴你,頭銜一點都不重要,因為我的頭銜就叫MONEY!”喬吉拉德以興奮的語氣強調。

  因此喬吉拉德能持續每天在前線從事推銷工作,享受每一次成交所帶來的快感與金錢獎賞。他興奮地指出,“今天我賣出6輛,明天我就渴望成交10輛!我感覺每成交一次,其實都像是被顧客升遷了一次!”

  

喬.吉拉德銷售秘訣

  喬·吉拉德,因售出13000多輛汽車創造了商品銷售最高 紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人,其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業。在每位推銷員的 背後,都有自己獨特的成功訣竅,那麼,喬的推銷業績如此輝煌,他的秘訣是什麼呢?  


  一、250 定律:不得罪一個顧客     
  在每位顧客的背後,都大約站著250個人,這是與他關係比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。

  如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。

  這就是喬·吉拉德的250 定律。由此,喬得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。  

  在喬的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好:“你只要趕走一個顧客,就等於趕走了潛在的250個顧客。”  

  二、名片滿天飛:向每一個人推銷
  每一個人都使用名片,但喬的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時,他要把名片夾在帳單中;在運動場上,他把名片大把大把地拋向空中。

  名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。

  喬認為,每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是乾什麼的,銷售的是什麼商品。這樣,當他們需要他的商品時,就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會忘記這種事。

  當人們買汽車時,自然會想起那個拋散名片的推銷員,想起名片上的名字:喬·吉拉德。同時,要點還在於,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪裡,你賣的是什麼,你就有可能得到更多生意的機會。  

  三、建立顧客檔案:更多地瞭解顧客
  喬說:“不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他。”

  如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他,那你就必須瞭解顧客,搜集顧客的各種有關資料。  

  喬中肯地指出:“如果你想要把東西賣給某人,你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來瞭解自己的顧客,做好準備,鋪平道路,那麼,你就不愁沒有自己的顧客。

  剛開始工作時,喬把搜集到的顧客資料寫在紙上,塞進抽屜里。後來,有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客,他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾,把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。  

  喬認為,推銷員應該像一臺機器,具有錄音機和電腦的功能,在和顧客交往過程中,將顧客所說的有用情況都記錄下來,從中把握一些有用的材料。

  喬說:“在建立自己的卡片檔案時,你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情,這些都是有用的推銷情報。

  所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談論他們自己感興趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什麼,不喜歡什麼,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。”

  四、獵犬計劃:讓顧客幫助你尋找顧客
  喬認為,乾推銷這一行,需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。  

  在生意成交之後,喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之後,每輛車他會得到25 美元的酬勞。

  幾天之後,喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以後至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那麼,喬會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是:寧可錯付50個人,也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。

  1976年,獵犬計劃為喬帶來了150筆生意,約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用,收穫了75000美元的佣金。  

  五、推銷產品的味道:讓產品吸引顧客
  每一種產品都有自己的味道,喬·吉拉德特別善於推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同,喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室,握住方向盤,自己觸摸操作一番。

  如果顧客住在附近,喬還會建議他把車開回家,讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番,顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗,凡是坐 進駕駛室把車開上一段距離的顧客,沒有不買他的車的。即使當即不買,不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中,使他們難以忘懷。  

  喬認為,人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作,人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼,都要想方設法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那麼你就能掌握住他們的感情了。  

  六、誠實:推銷的最佳策略
  誠實,是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言,這就是推銷中的“善意 謊言”原則,喬對此認識深刻。

  誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定,它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此,誠實就有一個程度的問題。

  推銷過程中有時需要說實話,一是一,二是二。說實話往往對推銷員有好處,尤其是推銷員所說的,顧客事後可以查證的事。

  喬說:“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車,而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋,數數配電線,你就死定了。”  

  如果顧客和他的太太、兒子一起來看車,喬會對顧客說:“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩,但是如果要想賺到錢,就絕對不可這麼說。

  喬善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬所說的不儘是真話,但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美,可以使氣氛變得更愉快,沒有敵意,推銷也就更容易成交。  

  有時,喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話,不肯撒個小謊,平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以摺合多少錢,有的推銷員粗魯地 說:“這種破車。”喬絕不會這樣,他會撒個小謊,告訴顧客,一輛車能開上12萬公裡,他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心,贏得了顧客的好感。   

  七、每月一卡:真正的銷售始於售後。
  喬有一句名言:“我相信推銷活動真正的開始在成交之後,而不是之前。”推銷是一個連續的過程,成交既是本次推銷活動的結束,又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。

  “成交之後仍要繼續推銷”,這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後,並不是把他們置於腦後,而是繼續關心他們,並恰當地表示出來。

  喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀念華盛頓誕辰日,三月份祝賀聖帕特裡剋日……凡是在喬那裡買了汽車的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬。  

  正因為喬沒有忘記自己的顧客,顧客才不會忘記喬·吉拉德。



喬·吉拉德的12條成功要訣

  1.要有條不紊記下所有客人的約會,做好準備

  2.工作時工作,要與一些對你有幫助的人一起吃飯,而不要只懂跟同事吃飯

  3.視乎場合及對象穿著合適衣履

  4.嚴守"不要"戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說低俗笑話,還有男人在工作時不要戴耳環

  5.用心聆聽

  6.展示微笑

  7.保持樂觀

  8.緊記"馬上回電"

  9.千萬別撒謊:所謂"一次不忠百次不容"

  10.切忌過高收費

  11.支持你所賣的產品

  12.從每一項交易中學習

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