2009年10月27日 星期二

(管理)最少資源創造最大價值

管理雜誌 2009-10月號

[本文轉載自 管理雜誌 2009/10月號]



最少資源創造最大價值

比亞迪「以寡擊眾,以小搏大」新的商業模式,殺出一條血路;EVA就是承此之下的企業經濟利潤指標,目的是要將「資源發揮到最大值」!

文/ 顏長川

 兵時最喜歡聽老芋仔講越戰的故事,每個美國大兵背後有約十幾個專業人士支援,越共卻都是一些散兵游勇,平時喬裝農夫民眾,戰時馬上變成游擊隊,把美國大兵打得唏哩嘩啦!中國大陸比亞迪汽車沒有鉅額資金設自動化生產線,即使有也拼不過福特、豐田,只好動用童工的人海戰術,也能殺出一條血路;「以寡擊眾,以小搏大」好像是一個新的商業模式,以最少的資源創造最大的價值。

本期封面故事──「全面提升價值」就是循著這個思路以EVA做基礎製作而成,特別訪問了台大會計系教授王泰昌博士及KPMG和企業界的專家們對EVA做出最權威的解讀,所謂EVA(經濟附加價值)是一家企業的經濟利潤指標,其計算方法是稅後營業利潤減去投入資本的機會成本。本刊再依EVA的企業實務提出三大策略思考、四個制度架構和十六個專業名詞詳解,並以NU SKIN作案例探討,可說是企業提升經濟附加價值的一套完整的經營守則,值得細細品味。

本刊特別再請陳定國教授追憶和王永慶先生閒談的有趣軼事和典故;陳教授轉述一個從香港南懷瑾國學大師那裡聽來的「小蛇大蛇過馬路」的故事,大意是大蛇頂小蛇,昂頭吐信,大膽走入人群,人們會驚奇,以為是東海龍王的太子出巡,車輛及行人都讓路;過了馬路後,目的達到,小蛇跳下大蛇的頭,就要告別。王永慶先生聽後發表感言:「大蛇小蛇不要分離也可以呀!」其中真意特別耐人尋味。

不管是國家領導人或企業經營者,都希望能「把對的人放在對的位子上」,讓團隊發揮最大效能;切記選才就是留才時,主管需能知人善任,企業才能適才適所;人才需爬七階六轉才能登頂,而CEO的接班人更是茲事體大,職場中人都希望不要成為被「擺錯位子的棋子」。

《312 號公路》這本書,是美國國家公共廣播電台駐北京的特派記者齊福德(Bob Gifford),在即將離開中國前所做的一次旅遊紀實,試圖用儘量客觀的觀點分析中國。在《免費》一書中指出,「免費」是最具效益的價格,善於精打細算的企業知道如何對這個價格模式見縫插針,從產品到銷售都可以利用免費的行銷手法,達到營運效益,找出適合你的「免費增值」模式,讓你因「免費」而「加值」,因免費而變得「昂貴」。



創造你的EVA 提升經濟附加價值

做生意,就是要花一塊賺十塊,其中最關鍵的訣竅,不在於擁有多少資源,而在於能不能有效率地運用資源,用相同的成本,創造最大的經濟附加價值。

美國國際集團(AIG)要出售南山人壽,巴黎證卷研究團隊估算,南山人壽的合理價在新台幣380~650億元,這個價錢是怎麼算的?他們算的,是經濟附加價值

什麼是經濟附加價值(Economic Value Added, EVA)呢?一個簡潔的定義是:扣除為賺取利潤所投資金的成本後,所得之利潤。

你投資十塊錢,扣掉機會成本,再扣掉原來的十塊,其他賺到的錢,就是這十塊創造出來的EVA。

每個行業所能創造的EVA當然都不一樣,有的賺多,有的賺少,有的甚至賠錢。
如果你是一家企業,希望創造最高的價值,該如何思考?

策略:想清楚核心價值在那裡

如新公司(NU SKIN)是去年最賺錢的直銷公司之一,800,000位直銷商每年創造超過12億美元的銷售業績,平均一位直銷商,一年可以創造4,800萬的業績!

如新的員工+直銷商,針對個別客戶,在價格、功能、產品支援、等達成最佳組合,建立起「顧客緊密關係」(Customer Intimacy)公司裡每位員工,都在創造價值。

同樣是小籠包,鼎泰豐登上紐約時報(New York Times)版面,一樣開書店,誠品讓探索頻道(Discovery)選為台灣精選景點。包子、書籍大家都在做,但他們讓產品達到「差異化」(differentiation),用「產品領先」(Product leadership)來創造價值。

新竹貨運是台灣本土物流產業最賺的,它送的貨物又快又準又安全,員工在台灣物流界有「三高」之譽:工作量最高、工作時間最高、薪資最高。同樣的員工,新竹貨運達到人力資源最佳化。

同樣是員工、一樣是機器設備,他們用「完美營運能力」(operational excellence)創造高價值。

企業想要創造經濟附加價值,首先要找出自己的核心業務(core business),擬定商業模式的策略,是「顧客緊密關係」?「產品領先」?還是擁有「完美營運能力」?然後投入公司最多的時間、資源、人力及資本,用來建立與維繫這些地位。



人人都是業務戰將,也是忠誠顧客的新經營模式

如新公司「用一塊賺十塊」,員工、產品、客戶……每一項,都可以轉換成實際的價值利益,都可以為自己賺錢!

作生意,都必須有一套能讓自己穩穩「站起」的能力,也就是賺錢的獨門絕招。

有的產業,發展出聰明的商業模式(Business Model),讓忠誠員工與忠誠顧客合而為一,多增加一位員工不但沒增加成本,反而等於創造一位新客戶。

有的企業,則是有好多的頂尖業務 (Top Sales),一個抵十個,賺的人多,吃的人少,公司與員工當然都發大財。

還有的公司,提供的產品與服務真正替客戶解決問題,或是讓客戶用同樣的錢,得到更多的商品價值,把客戶當衣食父母,而不是搖錢樹,這樣,當然也能創造出優秀的獲利數字。

如果擁有許多「用一塊賺十塊」的能力,花出去的成本,根本不用擔心不能回收,因為員工、產品、客戶……每一項,都可以轉換成實際的價值利益,都可以為自己賺錢。

如新公司(NU SKIN)就這樣融合了業務戰將與忠誠顧客,創造了高經濟附加價值(Economic Value Added,EVA)的一家公司。

淡淡的初秋九月天,400多位如新(NU SKIN)的紅寶、藍鑽及寰宇領袖(如新學院),齊聚劍湖山參加公司為他們舉辦的一項體驗式課程CMS (Council of the Marble Star)


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仿效中古時代的亞瑟王,要甄選長老的競賽,為了達到這個目標,就必須成功通過兩項考驗,第一是達成商業贏利目標,第二是獲得人民的信任與愛戴。這項體驗式訓練,啟發了這些領袖們對於開拓市場、及組織發展,有了深刻的了解, 最重要的是他們頓悟了領導與管理的心法,為他們的未來舖下了一條康莊大道。


打造整體價值 創造環境

如新公司是一家多層次傳銷企業,提供全方位的生活日用產品,在全球,他們有800,000位直銷商,每年創造超過12億美元的銷售業績,平均一位直銷商,一年可以創造4,800萬的業績!

每位員工替公司創造這麼高的業績,當然,也等於為自己創造財富。自1996年11月股票首次公開發行開始,到2008年7月,如新所發行的股票市值已超過9.3億美元,從1984年創立至今,共發出超過60億美元的獎金。

在企業內部,他們採用「倒金字塔」的架構,在第一線接觸顧客的直銷商和員工是組織架構的最上端,主管在背後支持,職位愈高責任愈重,全球各分公司的經營團隊,皆依各市場的操作情形適度地調整,以符合當地市場、直銷商需求為最大目標。

組織扁平化的結果是企業少了官僚氣息,Project Manager的職銜代表的是「經驗」,所有主管的成本不是用於管理,而是為了支援前線,幫助第一線「拼現金」!

為了拼業績,所有的員工、直銷商、主管都把目標放在服務顧客,行政部門、業務部門、領導部門、產品部門統統以顧客為導向做策略思考,每位員工想盡辦法服務顧客,每位主管想辦法支援員工,每一分成本,都用於打造一支堅強的銷售部隊,目的是創造「經濟附加價值」





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今天剛從美國回來(我現在能量破表中!)
上網瀏覽了常看的一些雜誌
發現EVA這主題挺有意思就看了一下
呵呵~咱們NU SKIN公司竟變成案例耶!

其中討論的正是我們之前去參加的如新學院
真的非常感謝如新公司的栽培
管理、商業、領導
真的是很有趣但又艱深的學問!
如果
有興趣
不一定要非得上 MBA
大家都可以一起來NU SKIN學習喔!


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