（管理）最少資源創造最大價值

[本文轉載自 管理雜誌 2009/10月號]

最少資源創造最大價值

比亞迪「以寡擊眾，以小搏大」新的商業模式，殺出一條血路；EVA就是承此之下的企業經濟利潤指標，目的是要將「資源發揮到最大值」！

文／ 顏長川

　兵時最喜歡聽老芋仔講越戰的故事，每個美國大兵背後有約十幾個專業人士支援，越共卻都是一些散兵游勇，平時喬裝農夫民眾，戰時馬上變成游擊隊，把美國大兵打得唏哩嘩啦！中國大陸比亞迪汽車沒有鉅額資金設自動化生產線，即使有也拼不過福特、豐田，只好動用童工的人海戰術，也能殺出一條血路；「以寡擊眾，以小搏大」好像是一個新的商業模式，以最少的資源創造最大的價值。

本期封面故事──「全面提升價值」就是循著這個思路以EVA做基礎製作而成，特別訪問了台大會計系教授王泰昌博士及KPMG和企業界的專家們對EVA做出最權威的解讀，所謂EVA（經濟附加價值）是一家企業的經濟利潤指標，其計算方法是稅後營業利潤減去投入資本的機會成本。本刊再依EVA的企業實務提出三大策略思考、四個制度架構和十六個專業名詞詳解，並以NU SKIN作案例探討，可說是企業提升經濟附加價值的一套完整的經營守則，值得細細品味。

本刊特別再請陳定國教授追憶和王永慶先生閒談的有趣軼事和典故；陳教授轉述一個從香港南懷瑾國學大師那裡聽來的「小蛇大蛇過馬路」的故事，大意是大蛇頂小蛇，昂頭吐信，大膽走入人群，人們會驚奇，以為是東海龍王的太子出巡，車輛及行人都讓路；過了馬路後，目的達到，小蛇跳下大蛇的頭，就要告別。王永慶先生聽後發表感言：「大蛇小蛇不要分離也可以呀！」其中真意特別耐人尋味。

不管是國家領導人或企業經營者，都希望能「把對的人放在對的位子上」，讓團隊發揮最大效能；切記選才就是留才時，主管需能知人善任，企業才能適才適所；人才需爬七階六轉才能登頂，而CEO的接班人更是茲事體大，職場中人都希望不要成為被「擺錯位子的棋子」。

《312 號公路》這本書，是美國國家公共廣播電台駐北京的特派記者齊福德（Bob Gifford），在即將離開中國前所做的一次旅遊紀實，試圖用儘量客觀的觀點分析中國。在《免費》一書中指出，「免費」是最具效益的價格，善於精打細算的企業知道如何對這個價格模式見縫插針，從產品到銷售都可以利用免費的行銷手法，達到營運效益，找出適合你的「免費增值」模式，讓你因「免費」而「加值」，因免費而變得「昂貴」。



創造你的EVA 提升經濟附加價值

做生意，就是要花一塊賺十塊，其中最關鍵的訣竅，不在於擁有多少資源，而在於能不能有效率地運用資源，用相同的成本，創造最大的經濟附加價值。

美國國際集團(AIG)要出售南山人壽，巴黎證卷研究團隊估算，南山人壽的合理價在新台幣380~650億元，這個價錢是怎麼算的？他們算的，是經濟附加價值！

什麼是經濟附加價值(Economic Value Added, EVA)呢？一個簡潔的定義是：扣除為賺取利潤所投資金的成本後，所得之利潤。

你投資十塊錢，扣掉機會成本，再扣掉原來的十塊，其他賺到的錢，就是這十塊創造出來的EVA。

每個行業所能創造的EVA當然都不一樣，有的賺多，有的賺少，有的甚至賠錢。
如果你是一家企業，希望創造最高的價值，該如何思考？

策略：想清楚核心價值在那裡

如新公司(NU SKIN)是去年最賺錢的直銷公司之一，800,000位直銷商每年創造超過12億美元的銷售業績，平均一位直銷商，一年可以創造4,800萬的業績！

如新的員工+直銷商，針對個別客戶，在價格、功能、產品支援、等達成最佳組合，建立起「顧客緊密關係」(Customer Intimacy)，公司裡每位員工，都在創造價值。

同樣是小籠包，鼎泰豐登上紐約時報(New York Times)版面，一樣開書店，誠品讓探索頻道(Discovery)選為台灣精選景點。包子、書籍大家都在做，但他們讓產品達到「差異化」(differentiation)，用「產品領先」(Product leadership)來創造價值。

新竹貨運是台灣本土物流產業最賺的，它送的貨物又快又準又安全，員工在台灣物流界有「三高」之譽：工作量最高、工作時間最高、薪資最高。同樣的員工，新竹貨運達到人力資源最佳化。

同樣是員工、一樣是機器設備，他們用「完美營運能力」(operational excellence)創造高價值。

企業想要創造經濟附加價值，首先要找出自己的核心業務(core business)，擬定商業模式的策略，是「顧客緊密關係」？「產品領先」？還是擁有「完美營運能力」？然後投入公司最多的時間、資源、人力及資本，用來建立與維繫這些地位。



人人都是業務戰將，也是忠誠顧客的新經營模式

如新公司「用一塊賺十塊」，員工、產品、客戶……每一項，都可以轉換成實際的價值利益，都可以為自己賺錢！

作生意，都必須有一套能讓自己穩穩「站起」的能力，也就是賺錢的獨門絕招。

有的產業，發展出聰明的商業模式（Business Model），讓忠誠員工與忠誠顧客合而為一，多增加一位員工不但沒增加成本，反而等於創造一位新客戶。

有的企業，則是有好多的頂尖業務 （Top Sales），一個抵十個，賺的人多，吃的人少，公司與員工當然都發大財。

還有的公司，提供的產品與服務真正替客戶解決問題，或是讓客戶用同樣的錢，得到更多的商品價值，把客戶當衣食父母，而不是搖錢樹，這樣，當然也能創造出優秀的獲利數字。

如果擁有許多「用一塊賺十塊」的能力，花出去的成本，根本不用擔心不能回收，因為員工、產品、客戶……每一項，都可以轉換成實際的價值利益，都可以為自己賺錢。

如新公司（NU SKIN）就這樣融合了業務戰將與忠誠顧客，創造了高經濟附加價值（Economic Value Added，EVA）的一家公司。

淡淡的初秋九月天，400多位如新（NU SKIN）的紅寶、藍鑽及寰宇領袖（如新學院），齊聚劍湖山參加公司為他們舉辦的一項體驗式課程CMS （Council of the Marble Star）

仿效中古時代的亞瑟王，要甄選長老的競賽，為了達到這個目標，就必須成功通過兩項考驗，第一是達成商業贏利目標，第二是獲得人民的信任與愛戴。這項體驗式訓練，啟發了這些領袖們對於開拓市場、及組織發展，有了深刻的了解, 最重要的是他們頓悟了領導與管理的心法，為他們的未來舖下了一條康莊大道。


打造整體價值 創造環境

如新公司是一家多層次傳銷企業，提供全方位的生活日用產品，在全球，他們有800,000位直銷商，每年創造超過12億美元的銷售業績，平均一位直銷商，一年可以創造4,800萬的業績！

每位員工替公司創造這麼高的業績，當然，也等於為自己創造財富。自1996年11月股票首次公開發行開始，到2008年7月，如新所發行的股票市值已超過9.3億美元，從1984年創立至今，共發出超過60億美元的獎金。

在企業內部，他們採用「倒金字塔」的架構，在第一線接觸顧客的直銷商和員工是組織架構的最上端，主管在背後支持，職位愈高責任愈重，全球各分公司的經營團隊，皆依各市場的操作情形適度地調整，以符合當地市場、直銷商需求為最大目標。

組織扁平化的結果是企業少了官僚氣息，Project Manager的職銜代表的是「經驗」，所有主管的成本不是用於管理，而是為了支援前線，幫助第一線「拼現金」！

為了拼業績，所有的員工、直銷商、主管都把目標放在服務顧客，行政部門、業務部門、領導部門、產品部門統統以顧客為導向做策略思考，每位員工想盡辦法服務顧客，每位主管想辦法支援員工，每一分成本，都用於打造一支堅強的銷售部隊，目的是創造「經濟附加價值」。





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今天剛從美國回來（我現在能量破表中！）
上網瀏覽了常看的一些雜誌
發現EVA這主題挺有意思就看了一下
呵呵～咱們NU SKIN公司竟變成案例耶！

其中討論的正是我們之前去參加的如新學院
真的非常感謝如新公司的栽培
管理、商業、領導
真的是很有趣但又艱深的學問！
如果有興趣
不一定要非得上 MBA
大家都可以一起來NU SKIN學習喔！