2015年9月1日星期二

（成功）今天開始練習用腦袋吃飯、旅行、走路！

你是否覺得一輩子努力不懈，卻只有微薄收入，在這個即使努力踏實工作，也未必能夠加薪的時代，你必須換顆有錢人腦袋，才有機會飽滿你的口袋！

普通人用胃吃飯，有錢人用腦袋吃飯！

這是我從一位經營者友人那裡聽來的，據說要知道一個人是否是優秀的人才，只要跟他一起去吃飯，回來後問他感想就能看得出來。據友人所言，「庸才用胃吃飯，人才用腦袋吃飯。」

所謂用胃吃飯的人就是去餐廳吃飯只能說出好不好吃、店的氣氛好不好之類表面的感想。而用腦袋吃飯的人會去觀察，待客服務是否有可以參考的地方、桌椅擺設有沒有仔細考慮顧客的動線等深入的部分，就算只是單純吃飯也能找機會自我學習。

總之他想說的是，擁有成長潛能的人才會讓所有機會都成為一種學習可能。

用腦袋吃飯的人去旅行時也會將腦袋上緊發條，思考所有的機會與經驗，譬如「這個觀光設施如果能這樣做，應該會有更多人來玩」、「這個地方擺設紀念品的動線可以作為參考」等等。不用上商業學校，不用參加經營研習課程，有學習意識的人，任何地方任何事情都是他的學習場所與教材。

日常生活中每天不斷學習，幾年之後，與只是漫不經心地用餐、旅行、逛街的人之間便會出現天壤之別，這絕對不難想像。

心理學上有一個「彩色浴」的觀念。譬如，若特別去注意「紅色」的話，那麼生活中的紅色東西就會映入眼簾。因為人們對於想注意的東西會豎立起心理上的天線。我們可以將這個觀念應用在實際生活中，豎立起「隨時隨地注意商機與營運模式」的天線。

不過在豎立天線時要注意，因為它只會收集到跟自己張開的天線吻合的資訊。舉例來說，幸福的人為何會幸福呢？因為他們對幸福很敏感，總是會找到幸福，覺得自己的人生充滿幸福。

反觀不幸的人對不幸都很敏感，總是會找到不幸，覺得自己的人生是不如意的。

因此豎立怎樣的天線也是重要關鍵。豎立積極尋找「機會」的天線就能掌握到積極的資訊。

用腦袋吃飯、旅行、走路！

普通人在咖啡廳喝咖啡，有錢人觀察咖啡經濟！

再講一個跟天線有關的話題。

你能說出電話跟計算機的數字排列的差異嗎？或者你能說出車站售票機與飲料的自動販賣機的投錢孔的不同嗎？
（答案是電話的數字是從左上往側邊開始排列1、2、3，而計算機是從左下往側邊開始排列1、2、3。售票機的投錢孔為了加快硬幣滾動的速度採縱型，而飲料的自動販賣機為了方便堆積硬幣則採用橫型。）

這種事情不知道也沒什麼大問題，不過是否隨時保持觀察的心態之差，也一定會形成賺錢能力的差別。

接下來要講的也是很有名的事。羅多倫咖啡的創始人鳥羽博道去印度考察旅行時曾到過一家站著喝的咖啡廳，他就是參考那家店創立了羅多倫咖啡。他後來曾說：「過去應該有幾十萬人看過這個場景，卻沒有人利用它創業。差別就在觀察力。」

日常生活是創意的寶庫。

提升觀察能力的練習

為了鍛鍊觀察力，我們可以試著注意這些事情：

1.從車上望出去所看到的招牌，或是看見電車上的廣告時，開始思考「如果我是經營顧問會進行什麼提案？如果我是經營者應該做什麼來改善？」

2.獲知任何暢銷商品的資訊時，開始思考「這個商品暢銷的主因是什麼？它打動了人們的什麼感情？還有擁有相同條件的其他商品嗎？」

3.針對日常生活中所感受到的不滿與不便，開始思考「這個要如何才能商品化、事業化？」

4.走進餐廳時，開始思考「從座位數與平均單價計算這家店的業績是多少？加上房租與人事費用，會有多少利潤？高朋滿座與門可羅雀的原因為何？如果我是老闆又會執行什麼樣的策略？」

眼前的景象對許多人而言毫無價值，但你可以將毫無價值的景象轉變成自己的學習，就是這些學習的累積將成為你和別人絕大的差異。

你是否看到掉落眼前的寶山了呢？

普通人考證照，有錢人雇用有證照的人

在考慮提升技能時，普通人首先想到的自我投資的方法是考證照。可是認真思考一下，在今後快速變化的時代裡，將金錢與時間投注在考證照上真的是有效的方法嗎？

而且，無論怎樣難考的證照，拿到證照的人數依然年年增加。當然，需要該項證照的業界如果成長，那麼也不用煩惱找不到工作，只要有相當的能力，就像坐到上升的電扶梯一樣，業績也很令人期待。

只是考慮到今後日本經濟的狀況，對有證照者的需求似乎不會有大幅度的增加，而且那些證照幾乎只適用於日本國內。在這樣的時代裡想要生存下去，必須具備強烈的特色、專業性、集客力、營業力、經營人際關係的能力。如果這些都有勝算的話就沒有問題，因為能擁有那些能力的人絕對不多。

有錢人不會專程去考證照，而是雇用已經有證照的人。他們認為專業領域的工作只要付錢請那些人來做即可。我有一位生意夥伴，他是位年收入一億日圓的企業家，他曾經說過：「雇用有證照的人就等於同時擁有好幾張證照，而且他們基本上都是愛學習、很認真的人，交代的工作都能確實完成，比自己親身去考證照的效率好太多了。」

而且如果有時間念書考證照，不如拿來想辦法多賺錢，譬如檢討營運模式、在開拓客源上下工夫。他們不會因為「將來可能需要」、「可以當作歷練」、「最近很流行」、「感覺很酷」、「應該對就業及換工作有幫助」等理由就投入金錢與時間。對他們而言，為了滿足自尊心所考的證照一點也不重要，反而傾向於磨練交涉、產品介紹等直接跟事業有關的能力。

證照只是工作的道具。「那能增加收入嗎？」有錢人會從這樣的角度來思考自我投資的方向。

自我投資要選擇能夠增加收入的技能。

普通人跟別人學一樣的東西，有錢人學別人不會的東西

投資指南書籍上常看到這麼一句話：「無法理解的領域不要出手。」

的確，對投資一無所知的人若是出手買組合複雜的金融衍生商品一定會受重傷，就這點而言，這個建言是正確的。
可是就經驗學習的角度來看，這未必是好的建言，因為不涉及無法理解的領域，代表這個人「不會成長」。

當然如果有固定的拿手領域，那麼也可以繼續鑽研，追求更高境界。只是一旦太過堅持既有的領域，過去累積的成果很有可能背負陳腐化的風險，或者到了關鍵時刻卻沒有用處。

再者，「只投資能夠理解的領域」，幾乎都是投資容易理解的領域、容易入門的領域，這些領域大家都很有興趣，所以新投入的人多，競爭者也多。

「沒人知道」就是商機

相反的，在別人不太知道或沒有打算要知道的領域裡打拚，競爭者少，新投入的人也少。換言之就是獲得別人不知道的商機之可能性較高。

舉例來說，如果你聽到「柬埔寨擁有無限可能的商機」，你會怎麼做？我在《日本崩壞》（ASA出版）中曾提到，柬埔寨的人口比例三十歲以下是百分之六十五，六十五歲以上約百分之四左右，擁有理想的人口金字塔，是個有成長暴發力的國家。

但因為那麼物品不足的情況相當嚴重，小至中古機車、家電、衣物，大至農業、建設機械都十分暢銷。而且柬埔寨的企業數量少，因此競爭小，只要做好準備就會有很大的勝算，所以說這是一個相對容易理解的市場。

我的經營者友人聽說這種情況便立刻反應說：「真的？我想去看看，帶我去吧！你什麼時候有空？」他的態度非常積極。可是普通人只會說：「是喔，這麼好。」結果什麼都不做。

想要獲得機會，就要去弄清楚眾人覺得「無法理解」以及不會去試圖深究的事情。無論面對任何話題都要抱持著「怎麼會這樣！似乎很有趣！」的心態，立刻展現出求知的欲望。實際上我的友人在柬埔寨經商創業僅僅一年，年營業額就突破了兩億日圓。

對別人不會出手的領域感興趣。

普通人到補習班學速讀，有錢人用那些時間閱讀

想要獲得資訊與知識，閱讀是有效的方法之一。

只要閱讀的速度快，以相同的時間來看，的確可以在短時間內獲得較多資訊。因此，速讀補習班、研習會非常受到歡迎。但去參加的人大多是普通人。

我周遭的有錢人沒有一個人學過速讀。詢問原因，得到的答案是「閱讀速度的快慢並不重要」。

他們閱讀時是一邊追著文字一邊思考「那是什麼意思？我該怎麼看？我要怎麼做？」閱讀重要的是如何從書中獲得實際的資訊，而不是在乎閱讀的速度。

對他們而言，速讀補習班像是一個「學習如何唸書，卻不是在唸書」的地方，因此有錢人才會覺得「如果有那些時間倒不如拿來讀書」。所以他們不會將金錢、時間花在上速讀補習班，而是會用那些錢買書，用那些時間閱讀。

他們的主張實屬忠言。

摒除為了興趣與教養之外的閱讀，商務人士讀書的目的是什麼呢？那是為了提升自己的能力，解決自己商業上所面臨的課題，然後開創更美好的人生。

單純為了累積冊數而快速閱讀，真的對改變自己有幫助嗎？這確實有質疑的必要。

如果不這麼做，很有可能買了很多書卻完全沒有吸收，進而影響了收入，結果變成了窮書生。

閱讀是理解重於速度。

普通人從念書開始，有錢人從體驗開始

普通人愛念書。他們會先讀書，然後參加研討會、讀書會。可是他們只讀書卻遲遲不付諸行動，浪費了時間與金錢。很有可能知識增加了，但收入卻完全沒有增加。他們沒有「先嘗試看看」的想法，依然停留在學生時代的延長線上想著「先學起來」再說的觀念。

有錢人會想要先體驗，用自己的眼睛看，用自己的身體去體會。

有新商品推出就馬上嘗試。聽說緬甸有不錯的發展就馬上飛去看看。聽說LinkedIn很有特色就馬上加入會員。自己親身體驗才不會被其他偏頗的資訊影響，然後可以用自己的話生動地描述，就算多少會有失敗的可能，但也能提升經驗值，成為自己獨有的知識。

他們的好奇心強，不吝於親身體驗。這些人之後前進緬甸，也成為了顧問；在LinkedIn舉辦創建品牌的研討會賺錢；或者當作自己公司的創意。

舉例來說，我目前提供不少關於在馬來西亞投資與教育有關的資訊，幸運的是，對此有興趣的人還真是不少。可是普通人與有錢人在感到「似乎很有發展性」之後採取的行動卻大不一樣。

擁有好幾台高級進口車、很會賺錢的甜點製造商老闆立刻就會拿出行事曆，眼神閃閃發亮地說：「我幫你出旅費，請你帶我去看看。下個月的這天你看如何？」

業績每況愈下的不動產公司老闆則說：「我沒有去過，不過我參加了很多研討會，我想再深入研究看看。」
你說，這樣的差異代表了什麼？

的確，有些情況是需要學習，然而實際嘗試能夠加深理解，常常能蹦出新火花。

有時也需要「總之先嘗試看看」的行動。

闔上教科書，到現場去看看。

普通人注意現象，有錢人注意背後的原理

用放大鏡聚集陽光就能使紙張燃燒，這是大家都知道的現象。可是看到這個現象只是很開心地說「燒了一個洞！」的人便是普通人。有錢人會研究為什麼會這樣？從這裡可以學到什麼？探究現象背後的原理、原因，以及從中可以得到什麼樣的啟發。

調查用放大鏡聚集陽光就能著火的原因，就能得知光透過玻璃的歪曲面折射後聚集導致溫度上升的原理，知道原理後就能懂得應用。

舉例來說，懂得這個原理就能判斷「在窗邊放透明的圓形花瓶或魚缸有可能會讓花或魚因溫度太高而死掉，所以不要這麼做」。去露營時如果忘記帶打火機，那麼可以在塑膠袋裡裝滿水，然後聚集陽光引燃枯葉等等。講得極端一點，也許在遇難時還能靠這個撿回一命。

從物理現象延伸出商機的啟發

從這個現象我們也可以理解到「將力量集中在一點，就能提高突破事物的可能性」。這麼一來，就等於得到了商業上的啟發。如果能這樣磨練洞察力，那麼日常生活中發生的事情、得到的資訊就都能轉換成學習。

很多人在看到事物的表面時就覺得自己很懂，然而眼睛看到的只是單純的結果或現象，得到的知識與資訊若無法應用。很容易在不知不覺中放棄用自己的腦袋思考而去請教別人答案。

為了不讓思考停止，就要隨時抱持著「為什麼」的疑問。為了不滿足於表面，也要有追根究柢的精神，以及如何運用的想像力。

實際上有錢人的好奇心旺盛，「這個會變成怎樣」、「為什麼」，他們總是像小孩子一樣問個不停，藉此吸收許多事物的原理。

普通人與有錢人之間的差異，也可以說是在於平常是否有隨時動腦筋思考的習慣。

了解原理，引導出啟發。

改變「學習方式」的重點
一：將日常當作學習場所
二：仔細觀察事物
三：探究事物的原理
四：不拘泥證照
五：鎖定知道的人較少的領域
六：在商務現場學習

作者︰午堂登紀雄　　

美國註冊會計師、株式會社premium investment & partners董事長、社團法人事業創造支援機構代表理事、株式會社BLOOM CONCEPT董事長。1971年生於日本岡山縣，中央大學經濟學系畢業。畢業後先從事自由業，並曾任職於東京的會計事務所及連鎖便利商店總公司，之後進入全球知名的策略經營管理顧問公司工作。曾在半年內讓存款從70萬日圓增加為400萬日圓，開始進行不動產及外匯保證金交易投資，一年之中就累積了3億日圓的資產。除了身兼經營者和個人投資專家外，他也是暢銷作家，並經常舉行演講，另著有《33歲擁有3億日圓資產的私房術》、《金錢的才能》、《聰明用錢術》、《脫離日本》等多部作品。

出版：平安出版（2014年3月）

書名：打造有錢腦：年收入激增30倍的秘密

2015年8月7日星期五

（成功）很多溺水的人，都不是被水淹死的...

人會改變，一定是他自己注意到了什麼，而不是別人的說教。──孟德邦（Michael Mandelbaum，美國外交政策學家）

有兩隻老鼠發現了一桶奶油，牠們原本懸掛在桶子邊緣大快朵頤，誰知道一下吃太飽，腳支撐不住牠們身體的重量，居然雙雙掉進桶子裡。黏稠的奶油讓牠們行動困難，無法往上爬，其中一隻掙扎沒多久，腳痠了、腰也痛了。

「我再也沒有任何力氣了，親愛的朋友，我放棄了……」牠不再掙扎，身體開始下沉到桶子裡。
但牠的同伴卻不甘心就此放棄，雖然疲累，依然持續踢動雙腳，然後奇蹟出現了，奶油經牠一再攪拌，居然慢慢凝結。等奶油變硬後，這隻老鼠雙腳一蹬，輕易就爬出了桶子，還挖了一大塊奶油帶回家。

幾個月後，這隻老鼠和另一個同伴，找到了另一桶香噴噴的油，沒想到又因同樣的情節掉到油桶裡去。有了上次的經驗，這隻老鼠對同伴說：「我們只要不停的動，油就會凝固，我們就能輕鬆逃出去了。」誰知道第三隻老鼠竟然不慌不忙，從懷裡拿出一個小小的充氣墊：「朋友，這是花生油啊！我真不敢相信你連這個都沒先調查好。」牠把同伴也拉上充氣墊，安安穩穩的吃飽喝足，甚至還用一個大袋子把油裝回去。

在Ｍ型社會裡，很多人內心充滿掙扎：「我再怎麼努力，收入和消費模式也無法從Ｍ形的左邊走到右邊，既然這樣，還是一切如常，當個平庸的人算了。」
如果你這樣想，就會像那隻因放棄而淹死的老鼠一樣，雖然看得到眼前的大餐，卻什麼都沒得到就被淹沒。其實，你不妨回想剛剛的故事，一樣是掉進一桶油裡，為什麼有老鼠被淹死，卻也有老鼠可以又吃又外帶？

想在Ｍ型社會裡當富人，至少要有第二隻老鼠那樣不輕言放棄的特質，他們有膽識、意志堅強，即使兵臨城下也可以從容應戰，不到最後一秒絕不放棄，也絕不認輸；但如果沒有第三隻老鼠的周全準備，他們即使成為富人，也只是短暫的。

這就好像很多人去泛舟時常常自以為是，信心滿滿地說：「我已經準備好地圖了。」問題是我們如果看地圖上山川分布的情形，可以看出河流幾乎都是由東向西流入大海；可是如果更仔細看的話，就會發現依地形高低的不同，有些河流是從西向東逆流的。

當你坐在一艘船上，本來你「知道」自己是朝東走，但船會因為河道的流向而四處流轉，經過多次轉彎，你已經弄不清楚正確的方向了。這個時候你有地圖是沒有用的，除非你有指南針或是帶著當地嚮導。為了不迷失方向，我們必須隨時注意自己身處的方向。同樣地，在Ｍ型社會中要找到方向和行進方法，不能只靠前人繪製的地圖，你必須在辨別出目標和所在地後，依照地形、流速、時間和水量，發展出一套最好的前進方案。如果只因為一點小事就亂了方寸，是不配當Ｍ型富人的。

古時候有個將軍，懦弱無能，非常怕死。有一晚，他聽到水鳥拍動翅膀的聲音，居然誤以為是敵軍來襲，嚇得連夜逃走，結果因為摸黑夜行看不到路，居然撞到大樹死了。看起來很不可思議，但如果套上別的場景，你會發現這個將軍其實是很多人的寫照。

例如，有一個哲學家和一個探險家，意外發現了一盞神燈，經過擦拭後，出現一個能完成任何心願的精靈。不過精靈說，他們可以選擇要不要許願，如果決定要，至少一天要許一個願望，一旦他們停止許願，就要殺了他們兩個。「那我不想許願了。」哲學家說道，因為他是研究哲學的，知道人類可以許的願望其實很少、很匱乏。但是探險家很興奮，他開心地要求房子、車子、珠寶、美女……一段時間後，他有點不知所措了，不知道自己還想要什麼。

他的哲學家同伴一臉幸災樂禍地看著他。

其實在他做了不許願的決定後，他看到探撿家因許願得到的東西愈來愈多，他也很吃味，甚至想著，如果精靈殺了探險家，也許自己可以什麼都不必付出，就能接收他擁有的一切。沒想到探險家還是想到一個辨法，他先向精靈要了一枝竿子，然後要求精靈沿著竿子爬上爬下，沒有他的同意不能停止。就這樣，他不但得到了一切，還躲過精靈的威脅。那個哲學家朋友，只能在一旁咬毛巾乾瞪眼，繼續過他原來的小康生活。

這個哲學家就像那個將軍，不是被敵人打死，而是被自己嚇死的。

有兩個資訊專家在閒聊時，其中一個突發奇想：「現在無線上網這麼普及，有沒有辦法讓手機也能上網？否則只能依靠電腦多不方便？」另一個哈哈大笑：「手機上網？手機螢幕這麼小，實在很不人性化，別胡思亂想了。」事實證明，手機上網如今已蔚為風潮，手機螢幕還可視需求選取大小，再次證明，這個世界上沒有什麼是不可能的。

Ｍ型窮人大多數都是自己嚇自己的人，因為擔心結果不如預期，所以連「開始」都省略了。事實上，如果不去面對和行動，你永遠不知道會發生什麼事。

矽谷的趨勢預測專家保羅‧沙佛（Paul Saffo）說：「預測不等於預言未來，而是有邏輯性的提出可能的過程和結果，從不確定中找確定，讓你明白必須知道什麼，才能在當下採取有意義的行動。」想在Ｍ型社會有所成就，一定要記得一件事：很多溺水的人，都不是被水淹死的，而是在嗆到水後被自己嚇死的。
他們把預測結果當成必然，忘記自己有改變的力量，也失去行動力。

最後，他們依然只是什麼都得不到的Ｍ型窮人。

《創業說明書》

西北大學凱洛格商學院管理學教授曾做過研究，發現創業必須掌握幾個關鍵點：

第一，選對合作夥伴：

這和航海類似，航行時有個航行夥伴來承擔一些工作，當你累了，他可以和你換班；他能教你不會的東西；可以糾正你的錯誤。當然，你的搭檔犯的錯誤也可能讓你翻船。找到好夥伴的重要關鍵是──你們在一起時是否感受到信任、尊敬和舒服。

第二，確定生意的形式：

正確的形式能幫你減少不利因素，保護你的非商業資產。考慮採用一些公司形式，如工商業公司（營利法人）、控股公司（股東人數有限的公司）、有限責任公司、有限合夥公司或是普通合夥公司（合夥人共用股份及共同承擔無限責任）──這樣即使你的船沉入水底，你也能逃生。

第三，選對員工和專業人才：

別懷疑，沒有人是全能的，你必定需要某些專業人士的幫助，才能度過所有的關卡，其中又以會計師、律師、財政顧問最為重要。

做好萬全準備，能讓你在奶油桶裡輕鬆游泳。

作者︰瑞奇曼（Richman）
他是投資之神巴菲特，和趨勢專家大前研一的追隨者，立志不要變成M型富人，只是想當不被錢奴役，也不要因錢太多而煩惱的自由人。從大學畢業開始，就自學操作共同基金和股票，在穩定獲利中，悟出了許多道理，如願過著自在的生活。目前為自由作家及專職投資者。著有《亞當‧史密斯沒說透的致富祕密》、《M型窮人的PRADAⅡ：M型時代用﹝小錢致富﹞的33堂必修課》、《M型窮人的PRADA：M型時代白手致富的33堂必修課》。

2015年6月30日星期二

（行銷）各種人才都應該學起來的學問？

美國曾有一位帶領幾家上市公司的專業經理人Vivek Wadhwa曾說過，世界上有一門「特殊學問」，儘管商學院從未教過，但，企業的各個階層、各個崗位、各種人才都應該學起來。

猜猜這門神秘的學問是什麼？

這個學問，叫做「推銷技巧」。

推銷？

大部份的白領人士總覺得，推銷，是「業務員」的事，我又不是業務員？我的工作又不必面對客戶？

事實上，「推銷」的行為不只發生在和客戶之間而已，平常生活中，要讓一位心儀的女孩願意和你出來約會，就需要一套推銷技巧；要讓你的孩子願意嚥下各種顏色的青菜，也需要推銷技巧。回到辦公室，和老闆爭取加薪、年終獎金也都需要推銷技巧！

想有一個成功的職場人生及家庭生活，需要更厲害的推銷技巧！

重點是，推銷技巧，聽起來就不太正經、不太惹人喜歡，但，有趣的是，那是「失敗」的推銷員才讓你有這種感覺──

幾年前在英國一個thejfblogit網站曾刊出一則「推銷的12金法」，告訴大家一個「成功」的推銷員的秘訣：

推銷金法一：記得你是在和活生生的人互動。
推銷金法二：必須連自己一起推銷。
推銷金法三：必須問問題。
推銷金法四：必須學會傾聽。
推銷金法五：每一段介紹都必須提到對方為何因此得益。
推銷金法六：明確的描繪「最後效果」。
推銷金法七：千萬不能仰賴以前的邏輯判斷。
推銷金法八：給對方最想聽的產品資訊。
推銷金法九：告訴對方你有多特別。
推銷金法十：不要用冷冰冰價錢來推銷。
推銷金法十一：當場展示效果。
推銷金法十二：永遠記得保持專業形象。

以上，有沒有發覺什麼？

這12點中，有一半以上是在強調，若要成功的推銷，必須先達到「無我」的境界，什麼事都要為對方著想，想想對方要怎樣才能得到利益，不要用自己的主觀在判斷事情。

相對的，還沒開始推銷的，由於不需要做以上這些事，他們反而才是相對封閉的一群人！當我們重新認識推銷，我們就會重新開始打破以前的邏輯判斷，學會傾聽，學會想想對方為何因此得益，也重新把自己縮到最小的一個小點，眼睛裡沒有其他，只有他(她)。

如果人人有這樣成功的推銷員的思維，我們也少了一些打擾，多了一些正面的力量。

（銷售）利用7個步驟讓客戶成為你的囊中之物

（2015-06-18 天下雜誌出版文/掛越直樹）

為了順利讓客戶下訂單，並使他們讚美自己「有你在真好」，有必要「讓客戶認識到自己接洽業務的方式不同於其他的業務員」。

「掛越直樹」日本一級財務規劃技術士。曾與三千位擁有金融資產一億日圓以上之富裕客層會面諮商。

以財務規劃的專業角度，擷取自己在大型銀行服務金字塔頂端客層的經驗撰寫此書。他透過以富裕客層為銷售對象的業務員這份工作，接觸到各式各樣不同的客戶。

也因如此，他經常思考要如何跟每一個客戶往來溝通，才能夠讓他們打開心房。經歷過無數的嘗試，這一路下來累積的經驗，即成了化身為頂尖業務員的know-how。

只要妥善利用7個步驟，即使口才不佳、不善話術，也能讓你一舉逆轉，晉身成為超級業務員！

讓客戶成為你的囊中之物

我在大型銀行工作時，曾與為數約三千人、「擁有金融資產一億日圓以上的富裕階層」會面商談。

這個工作經驗啟發我注意到一個重要訣竅──為了順利讓客戶下訂單，並使他們讚美自己「有你在真好」，有必要「讓客戶認識到自己接洽業務的方式不同於其他的業務員」。

也就是在與客戶第一次接觸(¬rst contact)的階段，就必須定下最後能夠「順利成交」的布局基礎。

在這一章，我想跟大家分享從我經驗中孕育的業務手法──「如何讓富裕階層的客人變成你的顧客」。

從接觸客戶到確實成交，其中有七個步驟。

1.約定會面行程時，不說多餘的廢話。

2.事前準備不能懈怠。

3.訓練自己成為不說話的業務員，徹底擔任傾聽者。

4.開口說話僅限於自己有把握的領域。

5.不單用口頭說明，儘量使用小冊子或其他資料。

6.留下沉默的空白時間讓客戶思考。

7.以魔法關鍵字作為結尾。

雖然因客戶的職業種類不同而有不適用的項目，但請把這七個步驟當成基本法則來考慮。

我就是靠著循序漸進地執行這些步驟，使銷售業績隨之累積成長。

接下來就依序為各位說明這七個步驟吧。

步驟1　約定會面行程時，不說多餘的廢話

一開始接觸客戶時，應該怎麼做呢？

「接觸客戶的第一步」，除了「約定會面行程」之外別無其他。也就是說，聯絡對方......，這是一切的開端。

而約定會面行程最有效而確實的方法，當然就是「打電話」。只要身為業務員，這是誰都需要力行的「必修科目」。

在這裡要提醒大家，打電話的時候，請務必注意──「完全不要說多餘的廢話」(除了「公司經營者」、「專業人士」、「私立學校理事長」等少數例外狀況，這一點是基本通則)。

假設你是業務員，現在正要打電話給富裕階層的客戶，約定會面行程以便見面細談......。

撥了電話號碼。

從現在開始，請站在客戶的角度來思考。

電話響了，你接起電話。

然後聽到業務員的第一句話。

「敝人是C公司的業務員D。本次想要就〇〇業務拜訪您，請問您方便撥出少許時間嗎？」

如果我是這個客戶，恐怕在這個階段就拒絕你的要求了──「聯絡失敗」。

富裕階層的客戶當然還會接到各式各樣的推銷電話。其他行業的業務員為了要讓對方成為自己的客戶，一定也拚了命地努力行銷。他們大概也是用剛剛那套業務話術來做開場白吧。

「又是推銷電話，好煩啊。」我想客戶一定這麼想。

因此為了要建立自己跟其他業務員的差異性，就不能說多餘的廢話。

商品說明、公司簡介，或是「您對〇〇有興趣嗎？」等問題......，全都是「無益的廢話」。

換句話說，一旦說了這些多餘的廢話，就會讓對方有被「勸誘推銷」的感受。

「我和其他的業務員不同，不會在第一次見面時就勸誘推銷喔。」

要營造出這樣的氣氛，重點就在於不要讓對方感到侷促不安。

打電話預約會面行程的目的並非推銷，而是僅只於向對方「單純打招呼致意」。

用「今後我是這個區域的業務負責人某某某。若您有時間，請務必讓我前往拜訪致意」作為開場白，不要提到商品或公司資訊。

這就是不讓對方感到侷促不安、成功預約見面行程的祕訣。

步驟2　事前準備不能懈怠

以「打招呼致意」為由，和客戶預約會面時間。

會面日期在三天後。

你在這三天中會做些什麼？

我會盡可能做好萬全的事前準備，到了會面當日，以不管客戶問什麼問題都會竭盡全力回答的態度來應戰。

也就是詳細地列出可能的問題清單、練習模擬應答。

首先，當然要將自家商品的說明小冊整理齊備。如果客戶的公司有官網，不只首頁，所有的網頁內容都必須瀏覽一遍。

此外，事先調查客戶住家與其住家周邊環境，先想像一下對方過著怎麼樣的生活也是有效方法。

客戶的住家是怎麼樣的建築、開怎麼樣的車、住家附近的環境如何等資訊，能夠成為見面之後談話時的「話題」。

而且，不是只有與客戶個人相關的情報，最近的市場資訊(國家經濟狀況、世界經濟狀況、業界狀況)也要事先了解為佳。對方對於「金錢」相關資訊的天線雷達非常敏銳，必須事先準備好與金錢相關的各種話題。

可以蒐集到的情報、資料，要在會面日的前一天就準備完畢。

資料蒐集準備的期限到會面前一天為止，乃一大重點。

你或許也有過這樣的經驗。如果到了會面當天約定的時間前還在匆匆忙忙準備資料，情緒無法鎮定下來，反而會對與客戶見面一事感到不安。

如果帶著不安的心情與客戶見面，應該也無法自信滿滿地與對方談話。為了避免這種狀況，會面前一天就要確實地完成資料蒐集的工作，會面當天則確認該帶的資料是否都準備齊全，若有缺漏不足便加以補充，這才是應該有的準備工作模式。

步驟3　訓練自己成為不說話的業務員，徹底擔任傾聽者

到了會面當天。

你來到客戶的住家門前。

最好在約定時間的前十分鐘就到達客戶住家或公司前，再看看住家或公司的外觀，或觀察其擁有何種車輛。因為這些資訊能夠成為與客戶談話時的話題。

例如到客戶家訪問時，「有沒有養寵物？庭園是什麼樣子？」等都可以成為聊天的話題。

「您們有養狗呢。」

「庭園中有好多花啊。」

只是這樣把自己的「所見」說出來，若客戶對自己的寵物或花草有感情，兩人之間的對話就能夠自然而然地接續下去。

概略地確認過外觀後按下門鈴，你向回應對講機的客戶打招呼後進入客廳，等候客戶出現。

在這段期間，你會想些什麼？

如果你只是放空等待，那你就跟別的業務員沒兩樣了。

在等待客戶出現的這段時間，如同方才確認住家外觀或車種，請先掃視張望一下客廳，你應該就會發現能拿來當作話題的材料。

例如說，表彰這位客戶功績的物品......，最具代表性的應該就是「獎狀」與「獎杯」了。

或是能夠顯示這位客戶興趣愛好的物品......，說到代表性物品，應該要屬「音樂CD」、「繪畫」、「洋酒」、「書籍」、「旅行照片」等。

又或是能夠看出這位客戶家族成員的物品......，如全家福照片、小孩或孫子畫的家人畫像。

請掃視客廳，確認是否有上列物品。

然後，試著思考一下與這位客戶的談話過程中，最能夠引起共鳴的話題。

客戶終於出現在客廳了。

首先遞出名片向對方致意，簡單自我介紹後，就可以用剛剛所思考的話題提問。

有關事前調查對方的官網資訊、客戶住家，或是剛剛在客廳中令人好奇的陳設等話題都不錯。

思考「如果以這個話題開頭，應該能夠讓客戶愉快地回答」，並將得出的結論開口提問。

重點來了。

客戶一旦開始回應這個話題，一定要貫徹「只負責聽」的態度。

我深信，對於對方擅長的領域，或珍惜的事物等相關話題，如果業務員能夠保持熱心傾聽的態度，就能夠與客戶建立起信賴關係。

我自己的業務方針是傾聽占九成、自己開口說話只有一成。基本上都是不開口，頷首傾聽客戶的談話內容。

當然，如果只是沉默不語，客戶也不會滔滔不絕，因此要適時提出問題，給予對方鼓勵與刺激。客戶在言談之際，絕對不能打斷對方，要徹底扮演傾聽者的角色。在面對富裕階層的客戶時，保持「傾聽」的態度是絕對必要的。

步驟4　開口說話僅限於自己有把握的領域

客戶對於你拋出來的問題概略地回答完了。接下來客戶提問的話，你會怎麼回答？

「那麼，○○你的興趣是什麼？」

此時如果回答「喜歡到處去吃美食」或是「喜歡旅行」並不妥。

論起原因，如果是這種普通的興趣，對方很有可能早已經領先你一步。

這個人的知識比自己貧乏......，如果讓客戶產生這種想法，你這個業務員就難以讓客戶留下深刻印象。

如果是我會這麼回答：「我喜歡旅行。海外與國內都很喜歡，曾經去過南美的玻利維亞，國內的話我喜歡搭乘曙光號。」

如此一來，我想客戶應該會「想再多了解一點相關的細節」。

因為即便知道或聽過「玻利維亞」或是「Twilight Express」這兩個名詞，但身邊實際去過，或有搭乘經驗者應該少之又少。

普遍來說，富裕階層的客戶大多屬於好奇心旺盛的族群。稀奇而平常較難體驗到的經歷，能夠引起他們的興趣。

只為了「無論對方的興趣為何只求有聊得開的話題」，而廣泛地拓展自己的興趣不甚恰當。

不是講些半吊子的話，而是只限於自己真正擅長的特定領域深入話題，才能增加客戶對你的興趣與好感。

從平時就要培養至少一項能全心投入的興趣嗜好。

如此也能夠增加你個人見識的廣度。

步驟5　不單用口頭說明，儘量使用小冊子或其他資料

跟客戶間的閒談差不多該作結束、進入正題了。

你開始準備進行商品說明。

這裡有一個一定要注意的關鍵。

那就是在說明商品時，不能只是「空口說白話」。

務必盡儘讓對方看到商品簡介小冊或其他資料。

也就是說，有必要訴諸對方的「視覺」。

富裕階層的客戶至今一定從無數業務員口中聽到如何投資獲利的說明介紹。如果只用口頭說明，對方會認為「哪有這麼順利的事」而無法相信你。

因此要活用簡介小冊等資料，不是只讓對方的耳朵聽到「空談」，而是利用親眼看到的實例來向客戶介紹商品。

如果客戶在視覺上被小冊子或其他資料吸引，就算業務員口頭介紹的內容只是照本宣科、與書面資料一模一樣，甚至不多做其他說明，客戶也能夠接受。

「進行商品說明時，光靠『美麗的言詞』是不行的」，請不要忘記這一點。

步驟6　留下沉默的空白時間讓客戶思考

你使用商品說明小冊完成了產品介紹。

接下來只剩下等客戶同意，完成下訂購買的程序了。

這個時候，如果窮追不捨地跟客戶說「請一定要購買這個商品」，可就大錯特錯了。

就算客戶好不容易決定要購買，一旦你急於成交而轉為催促的態度，等於澆了對方一頭冷水。

此時必須給客戶「考慮的時間」。

不要急於催促客戶回答，而是讓他們有多看看簡介手冊、靜靜思考評估的時間。有沒有這段留白的時間，是能否成功獲得訂單的關鍵。

而能夠給予客戶這段時間的，不是別人，正是你自己。

沉默的時間一旦持續，你或許會因氣氛尷尬而想要採取什麼行動，不過此時最需要的，就是壓抑躁動的心情，耐心等待客戶的反應。

就算這次客戶沒有給你正面的答覆，也不代表拒絕今後的來往。

我認為特地預留沉默的時間，正是接續其結尾的第一步。

步驟7　以魔法關鍵字作為結尾

客戶在沉默的時間中檢討思考......。

仍躊躇著「要不要買下這個商品呢......」。

此時，如果是你會怎麼做？

你可能會這麼想──「如果有讓客戶下定決心購買的決定性『詞彙』就好了。」

我把這種決定性的詞彙，稱為「魔法關鍵字」。

這種魔法關鍵字，是能恰到好處地強化客戶購買意願的業務話術，不過因職業而異，無法一體適用於所有客戶，而有所謂的「有效詞彙」與「無效詞彙」之分。

這些詞彙因應客戶的不同職業加以分別運用。

「能夠打動人心的，還是人的言詞。」我是這麼想的。

2015年6月20日星期六

（成功）有錢人下班後惦惦在做的事

當你還在看電視他們存摺已經進帳7位數

撰文 / 施禔盈；出處 / 今周刊906期(2014/05/01)

下班後，你怎麼過？吃喝玩樂尋找小確幸，癱在沙發上無意識地按著遙控器選台，上網逛臉書、打電動…… 如果你總是望屋興嘆、見到存摺簿就長嘆，你一定要看看有錢人是怎麼經營下班後的時間。

晚上八點鐘，第一太平戴維斯董事長朱幸兒打開電腦，一旁準備數張白色紙卡，她正在「瘋狂」閱讀整天的財經訊息。這一天，她在親手裁切的白色紙卡上寫下一段文字：

阿里巴巴馬雲：成功的關鍵，就在於「現在！立刻！馬上！」的精神。執行力強，就不怕點子爛；執行力差，好點子也會被搞砸。

在朱幸兒的書桌上，像這樣的字卡可以見到好幾疊，數千張的字卡中，有的充滿人生智慧、有的蘊含管理能量、有的顯現市場走勢；其中，有一張字卡是她三月中讀到一則新聞隨手抄寫下來的：香港豪宅市場出現「虧損照賣」的多起案例，即使嚴重虧損二○％，也拋售出逃。

每天五張字卡
記下閱讀重點，累積高深功力

「台灣房地產市場約落後香港半年，我自己預估，台灣房市八月就會出現轉折點，終究台灣房市與國際重要城市還是會出現連動。所以我已經有一段時間都不在國內看房子了，把目光移往海外。」朱幸兒不只將事件寫下，也提出深層思考後的觀點，並付諸行動。

晚上八點到九點半，是朱幸兒結束一天工作、用完餐後的「獨處」時間。窩在書房的這一個半小時，她會把當天的財經新聞、收到的電子郵件全數瀏覽一遍。這項五、六年來的習慣，是她下班後最重要的充電時間。

至於寫字卡，則是大約在三年前養成的習慣。當時，由於經常接獲學校、機構和同業的演講邀約，於是她把每天閱讀時所見到的重點，摘要式地寫在自製的白色紙卡上，一天總要寫個五張以上。「這樣天天做準備，只要有相關邀約，就可以很快翻閱字卡，從中找尋適合的主題；然後輕鬆帶著數張字卡上台演講，不會臨時抱佛腳。」

其實，一張字卡通常只有不到五十字的內容，但她就是有本事把這五十字的重點發揮到淋漓盡致，一講五十分鐘都停不下來。然而，台上一分鐘、台下十年功！這是朱幸兒善用下班後時間，甚至是早上九點上班前，持續閱讀約一個半小時，累積出的高深功力。

至於周末，朱幸兒也沒閒著，她會到處看房地產案子，一則保持敏感度，二則過去幾年台灣房市充滿機會，她自己也因此成交數件案子，為財富增添不少厚度。事實上，不論出國開會，還是度假，只要逮到機會，朱幸兒便會想辦法約看建案。

今年二月，朱幸兒去了一趟澳洲雪梨，會議結束後抓緊時間了解當地房市；她發現，雪梨銷售小套房的思惟與台灣大異其趣，「十五坪的房子，在台灣一定沒有人想要加車位銷售；但在雪梨完全不同，沒有車位的房子，未來無法轉手，因為當地人外出交通仰賴自行開車。」

度假不休息，到處看建案
保持房市敏感度，幸運拿到海外案子

沒想到回來台北沒多久，就有一位建商打算在台灣推澳洲房產，因為朱幸兒有辦法談論雪梨的房市、知道如何在台灣銷售雪梨的房子，因此順利拿到了這個案子。「如果我沒有去雪梨了解過市場，可能連敲門的機會都沒有。」而這又是下班後累積的能量、在職場上得以爆發的故事。

下班後的時間，對你來說意義為何？根據《今周刊》所做的「上班族下班後習慣大調查」顯示，有三八％的受訪者認為「可好好經營與利用」，三三％的人表示「只想好好休息」，另有二五％的人對於下班後時間的看法是「無所謂，想到什麼做什麼」。若依年薪交叉分析，我們會發現，年薪在兩百萬元以上的族群，有高達四五％的人表達「可好好經營與利用」的態度，而年薪兩百萬元以下者，則降至三八％。

「下班後的時間安排，是拉開個人能力差異的開始。」資誠管理顧問諮詢業務負責人劉鏡清強調，白天上班，大家都可用相同的時間累積經驗，讓個人成長；但要拚出差異化，關鍵就在下班後的時間管理。

一九九三年進入台積電時，Eddy是一位時間永遠不夠用的工程師，每天工作十四小時，輪夜班、不時加班。感覺上，這樣的人下了班後，應該是屬於「只想好好休息」的一群；但Eddy憑著「好好經營與利用」下班時間，一九九九年，也就是他三十二歲那一年，就脫離苦悶上班族的行列，開始玩吉他、玩重機……，過起財富自由的日子。

其實，當初進台積電時，Eddy也和大部分的工程師一樣，下班後「只想好好休息」，但當第一次拿到公司配發的股票時，卻從此改變了他的命運。「當時身邊的同事都在談論股票，什麼EPS（每股純益）、什麼PE（本益比），我從來沒聽過，搭不上話。」見到身旁的人儼然個個是專家，Eddy萌生學習動機，「那時，台積電股價波動極大，最高可到近兩百元，但最低時又殺到五十元；我心想，如果能把手上的股票全數賣在一八○元以上，不就太完美了嗎？」

爆肝工程師，下班勤練功
六年賺到財富自由，向台積電說掰掰

想要賣在高點的念頭，觸發了他找尋答案的動力。大概有一年的時間，Eddy下了班，就會打開電視收看投顧老師解盤的節目；同時，他還頻繁跑書店找書來閱讀，這一買就買了兩百多本，書架滿滿都是投資相關的書籍。

「輪夜班，會做兩天休兩天；休假的那兩天，我幾乎都埋在書堆，不想外出。」Eddy大量吸收資訊，把《股價趨勢技術分析》、《陰線陽線》、《挑戰股市》、《十倍數操盤法》、《艾略特波浪理論》、《技術分析大師論金融操作》等書反覆研讀，畫重點、寫筆記，最後歸納出他自己的操作體系。

Eddy利用下班時間練了三年功；九七年之後，他操作股票的贏面已經十分可觀，但下班後他還是不懈怠，只要股市開盤，他都會一一印證自己的看法是否正確，同時檢查主力進出、個股型態是否破線等，以做好隔日上陣的準備。不到六年，Eddy就瀟灑地與台積電說掰掰，成為一個快樂的專業投資人。

一位一天工作時間長達十四小時的工程師，下班後不是癱在沙發上休息，更不是上網聊天，而是把自己沉浸在書堆、丟入市場，用三年極度壓縮的時間，練就了一輩子都好用也受用的投資技能；也因此，他才得以拿下自己人生的選擇權，享受財富與時間的自由。

成功者想的永遠和一般人不一樣，根據《今周刊》調查，年薪兩百萬元以下者，下班後最常做的事是：上網、看電視；至於兩百萬元以上者，看書比重最高，其次才是看電視。兩相對照，會發現有錢人下班後習慣做的事情，確實與經營自己有較高的關聯性，包括看書、做投資理財功課、參與社團活動的比重，都相對高於年薪兩百萬元以下的族群。

有趣的是，年收入越高，下班後繼續工作的比重越高；同時，有錢人的下班時間都較晚。調查顯示，年薪兩百萬元以下者，下班時間多集中在傍晚五點到晚上七點；但年薪兩百萬元以上者，則集中在晚上七到八點，甚至晚上九點後才下班的也為數不少。

儘管下班晚，但有錢人還是積極運用時間，想辦法累積財富，因此，當問到每天下班後，大概會花多少時間做投資理財功課時，有五一％年薪兩百萬元以上的族群表示會花約一小時，另有兩成花一到二小時。相對來看，年薪兩百萬元以下的受訪者，有高達四成完全沒有在做投資理財的功課。

再問到會關心的投資理財訊息是哪些？可以發現，有錢人嗅聞市場趨勢的雷達是三百六十度轉動，除了台股外，美股、歐股、中國股市、海內外基金市場的變動、匯率全都不放過。

歸納問卷調查，世新大學財金系副教授郭迺鋒給了一個結論，有錢人下班時間晚，但理財時間卻相對長，且下班後會繼續工作，「整體的感覺是，高薪族上下班不分，且時間的運用更精準；而這樣長期養成的習慣，讓他們躋身贏者圈。」

工作狂管理師，沒下班時間
總在辦公室跨年，八年爬上總經理大位

從IBM專案管理師起步，八年之間，一路做到總經理大位的劉鏡清，連續七年的十二月三十一日是在辦公室度過，聽著外面的群眾喊「五、四、三、二、一，Happy New Year !」但他不以為意，「二十五歲到四十歲，我的下班時間配比都在事業上；之後，才把家庭和個人慢慢拉進來。」劉鏡清的經歷，詮釋了有錢人上下班幾乎不分的狀態。

說起來道理很簡單：「要是你有時間看電視，你就有時間閱讀。」而這句話也可以是：「要是你有時間逛臉書，你就有時間吸收投資理財資訊」；「要是你有時間上網聊天，你就有時間為接下來的工作預做準備。」看來，一般人常掛在嘴上的「沒時間」，不過是藉口罷了！

這是一個龜兔賽跑的人生，休息的兔子永遠贏不了持續前進的烏龜。顯然，下班後還在持續前進的烏龜，力量更為驚人。